Les Voortgang
0% Voltooid

Soorten klanten

Bij het geven van een hypotheekadvies zijn er grofweg drie typen klanten te onderscheiden, die elk vragen om een andere benadering.

Starters
Dit zijn mensen die voor het eerst een eigen woning kopen. Dit zijn niet altijd jonge mensen. Ook mensen die bijvoorbeeld in een huurwoning wonen en deze van de woningbouwcorporatie kunnen kopen, zijn starters. De starter is vaak onzeker, want weet nog niet hoe alles precies gaat bij het kopen van een huis. De starter zal relatief veel begeleiding nodig hebben.

Doorstromers
Dit zijn eigen woningbezitters die de eigen woning verkopen en een nieuwe eigen woning kopen. De doorstromer is vaak beter op de hoogte van de gang van zaken en zoekt naar de beste prijs/ kwaliteitsverhouding.

Omzetters
Ook wel ‘oversluiters’ genoemd. Dit zijn mensen die een bestaande financiering willen omzetten naar een andere financiering. De omzetters zijn vooral prijsbewust en willen een maximaal rendement behalen met de omzetting. Onder de omzetters behoren onder andere ook geldnemers die aanpassingen doen aan de rentevastperiode of van hypotheekvorm wijzigen.

Keuzecriteria

Klanten maken een keuze voor een bepaalde financiering op basis van een aantal criteria:

  • De hoogte van de hypotheekrente;
  • De maximale leensom;
  • De hoogte van de advieskosten;
  • De hoogte van de boetevrije aflossing. Dit is het bedrag dat per jaar afgelost mag worden zonder boeterente. Boeterente is de strafrente die de klant betaalt als hij de hypothecaire geldlening voortijdig beëindigt of meer aflost dan in de hypotheekakte is afgesproken;
  • De mogelijkheid van het combineren van meerdere rentetypen, zoals vast of variabel of meerdere perioden van rentefixatie. Rentefixatie is de periode waarin de rente vaststaat.

Geldverstrekkers

Klanten kunnen voor een hypothecaire geldlening terecht bij diverse verstrekkers:

  • Banken
    Banken zijn de grootste aanbieders van hypothecaire geldleningen in de markt. Naast hypothecaire geldleningen proberen ze ook andere bancaire producten aan klanten te verkopen. Door het verstrekken van hypothecaire geldleningen trekken geldverstrekkers ook nieuwe klanten aan. Het hypotheek assortiment van geldverstrekkers is groot, ze bieden vrijwel alle mogelijke aflossingsvormen en renteconstructies aan.
  • Hypotheekbanken
    Hypotheekbanken zijn geldverstrekkers die zich uitsluitend bezighouden met het verstrekken van hypothecaire geldleningen.
  • Spaarbanken
    Spaarbanken bieden meestal ongeveer hetzelfde assortiment als ‘gewone’ banken.
  • Verzekeraars en pensioenfondsen
    Verzekeringen vormen het belangrijkste product van verzekeraars. Hypothecaire geldleningen zijn voor hen een beleggingsvorm waarmee ze hopen ook verzekeringen af te sluiten. Omdat verzekeraars een belangrijke marktpartij in de hypotheekbranche willen zijn, bieden ze alle hypotheekvormen aan, ook de vormen zonder verzekering. Voor de verzekeraars zijn deze vormen minder interessant. De rentetarieven hiervan zijn daarom bij hen vaak ongunstig. Pensioenfondsen verstrekken hypothecaire geldleningen uitsluitend om een rendement op de ingelegde pensioengelden te krijgen. Een pensioenfonds is vaak voorzichtig met het uitzetten van hypotheek gelden. Pensioenfondsen worden ook wel ‘institutionele beleggers’ genoemd.
  • Bouwfondsen
    Bouwfondsen ontwikkelen en bouwen zelf woningen. Hypothecaire geldleningen bieden zij aan als extra service.
  • Overige aanbieders
    Overige aanbieders kunnen vakbonden, woningcorporaties, werkgevers, crowdfundingplatform en familie zijn. Zij verstrekken een hypothecaire geldlening uit sociale of ideële overwegingen. Het geld dat hiervoor beschikbaar is, is meestal eigen vermogen.

De geldverstrekkers kunnen hun hypothecaire geldleningen op verschillende manieren aan de man brengen. In de basis is er onderscheid tussen:

  • Directe distributie
    Tussen de geldverstrekker en de klant zit geen andere partij. Het kan hier gaan om een bank die hypothecaire geldleningen afsluit op haar eigen kantoren, of om een verstrekker die hypothecaire geldleningen afsluit via internet of telefoon (direct writer). Dat laatste komt bij hypothecaire geldleningen niet vaak voor, omdat cliënten meestal vaak behoefte hebben aan persoonlijke begeleiding bij het afsluiten van een hypothecaire geldlening.
  • Indirecte distributie
    Tussen de geldverstrekker en de klant zit minstens nog een partij: een tussenpersoon. Dit kan bijvoorbeeld een assurantietussenpersoon zijn, een makelaar, een algemeen financieel advieskantoor of een gespecialiseerd hypotheekadvieskantoor. Ook bankkantoren treden soms op als intermediair, namelijk als ze ook hypotheekproducten van andere verstrekkers voor de klant kunnen afsluiten.

Voor beide vormen van distributie worden kosten gemaakt: advieskosten en distributiekosten. Dit onderscheid wordt gemaakt, omdat een klant er ook voor kan kiezen een hypothecaire geldlening af te sluiten zonder advies. Dan hoeft hij ook geen advieskosten te betalen. Wel nog steeds distributiekosten, omdat het aanvragen van een hypothecaire geldlening, het beoordelen van de aanvraag en het afhandelen van het dossier ook tijd kost.

Funding
Geldverstrekkers brengen vraag en aanbod van geld bij elkaar. Ze halen op diverse manieren geld uit de markt. Geld uit de markt halen (geld aantrekken) heet funding. De manier van funding verschilt per geldverstrekker:

  • Banken: toevertrouwd geld zoals spaargelden, geld op rekening courant, deposito’s en onderhandse leningen op de geld- en kapitaalmarkt.
  • Hypotheek Banken: pandbrieven (obligaties uitgegeven ter financiering van hypothecaire geldleningen), onderhandse leningen op de geld- en kapitaalmarkt.
  • Spaarbanken: spaargeld.
  • Verzekeraars en pensioenfondsen: pandbrieven, onderhandse leningen op de geld- en kapitaalmarkt en winst uit projectontwikkeling.
  • Bouwfondsen: pandbrieven, onderhandse leningen op de geld- en kapitaalmarkt en winst uit projectontwikkeling.
  • Overige aanbieders: diverse bronnen.

    In plaats van voorafgaand aan de geldverstrekking de gelden te verzamelen, is het gebruikelijker geworden nadien de geldvorderingen, meestal gebundeld, te verkopen. Securitiseren heet dit in het jargon.

Funding van hypothecaire geldleningen
Een deel van de funding van geldverstrekkers vindt plaats op de geld- en kapitaalmarkt. Tijdens de kredietcrisis stokte de interbancaire geldmarkt, en ook bedrijven werden kieskeurig ten aanzien van de geldgever waar ze hun gelden wilden stallen. Veel geldverstrekkers kregen dan ook last van funding problemen; ze hadden simpelweg te weinig geld beschikbaar om via hypothecaire geldleningen uit te lenen. Of ze konden het alleen uit de markt halen tegen relatief hoge kosten. Deze hoge kapitaalkosten hebben vanzelfsprekend hun effect op de hypotheekrente die de geldverstrekker voor nieuwe hypothecaire geldleningen zal vragen.

De geldverstrekkers halen hun winst uit:

  • Renteverschil;
  • Adviesvergoeding;
  • Verkoop van andere producten;
  • Beleggingsresultaten.

Rentemarge
Het renteverschil, ook wel rentemarge genoemd, is een belangrijke bron van inkomen voor de geldverstrekker. De geldverstrekker trekt geld aan tegen een lagere rente en zet het tegen een hogere rente uit.

Matching
Het geld dat de geldverstrekker aantrekt heeft soms een andere looptijd dan het geld dat hij leent aan geldnemers. Het is voor een geldverstrekker belangrijk dat de uitgezette hypothecaire geldleningen wat betreft renteniveau en rente looptijd zo nauwkeurig mogelijk aansluiten bij de aangetrokken gelden. Dit wordt ‘matching’ genoemd.

Bij een rentedaling krijgt een groot gedeelte van de funding direct een lagere rente, terwijl een groot gedeelte van de uitstaande hypothecaire geldleningen op een hoger renteniveau blijft. Dit betekent meer winst voor de geldverstrekker. Bij een rentestijging werkt het andersom en maakt de geldverstrekker minder winst totdat deze de rente van de hypothecaire geldleningen kan aanpassen.

Stappen en kosten
Bij het kopen van een eigen woning doorloopt de koper de volgende stappen bij verschillende partijen:

Daaraan zijn diverse kosten verbonden: